【3C分析~期待値】ENECHANGE(2021.10.2更新)

ENECHANGE

ENECHANGE(4169)

3C分析(IRページに残っている各種説明会のまとめ)

環境

(日本の電力事業)

・上位100社で99%シェア→実質100社
※ログミーIRセミナー21/5/29のQAより

・日本は、2020年10月に2050年カーボンニュートラルを目指すことを宣言。解決すべき社会課題のトッププライオリティ。

(プラットフォーム事業)

★参加者ごとの整理

・電力会社

-電力自由化
→一時報酬(キャッシュバック)を払ってでも顧客を獲得したい機運
→同社は一時報酬増加の結果、それを原資にパートナーへの販売手数料増やし、獲得進む好循環

 【なぜ一時報酬を支払うのか?】
・新電力は、1家庭あたりで平均10万円の売上
・平均の粗利率が12%程度とすると、1万2,000円
・平均的な継続が”保守的に見て”5年
→LTVは約6万円
・ENECHANGEが継続報酬として2%もらうと10万円に対して年間2,000円、5年で1万円
→CACは約1万円
◆新電力は、1顧客獲得あたり6万円のLTVに対してCAC1万円で獲得
=LTV/CAC6倍と新電力から見たら「エネチェンジ」は大変効率のよいチャネル◆「3倍くらいまでは十分許容範囲」という見方の会社もある
→追加で1万円を一時報酬として支払っても獲得費用は2.2万円
→LTVが約6万円で約3倍

◆一時報酬は2万円、3万円もあるパターン
①LTVの継続期間5年間が保守的なので、もう少し長期で考えると、比例してLTVは大きくなる
②ガス会社や通信会社=電気の顧客をとることでガスや通信といった商材のLTV向上を見込める

・消費者

-寒波や酷暑で電気代高騰、長期休暇のタイミングで電力切り替えを検討
→具体的には、Q1引っ越し繁忙期の2-3月、Q3夏季7-9月・Q4・Q1冬季12-2月

-新電力への切り替え経路は、①大手→新電力、②新→新、③引っ越しで新規に新電力、の3つ
→①②③全体で増加も、①は減少、②③が増加
→同社は②③でシェアを伸ばしている

-新電力シェアの上昇:2021.12Q2で家庭19.0%・法人30.1%
→5年後に家庭も法人も30-40%までいく見込み。

★海外事例

・英MONEYSUPERMARKET(MSM)社
-イギリスの市場規模300億円の中、2番手の77億円。
→日本はイギリスの2倍の市場規模600億円と推定される中、同社売上高は10億円程度。
→目標の100億円は通過点。

-同社は、MSM社の「広告投資及びオンラインの利用拡大、キャッシュバック戦略、パートナーの提携、M&A」は模倣し、一方、業績が不安定になる「一時報酬のみ」は「継続課金」にアレンジして日本に導入。

(データ事業)

★制度改革ごとの整理

・2022.4:電力データ自由化(それまでは電力会社だけしかつかえない)

-宅配(→配送効率)、銀行、家電(→空調の最適化)、自治体、不動産・ハウスメーカー(→見守りサービス)が活用したいといっている(当然、各人のデータ許諾必要)
→SMAPの販売先が広がる。(しかし、メインは↓)

-家電の制御などが容易になり、デマンドレスポンスがもっと広がっていく。
→デマンドレスポンス収益化には2024年に始まる容量市場・需給調整市場という新しい市場が必要

・2024.3:容量市場開始(DR市場)

-電力会社メリット
①電力事業者は電気の仕入れを自社の自家発電所や、マーケットから調達しており、彼ら自体も容量負担金というかたちでピークにあわせて相応分負担しないといけないコストがある。彼らとしてはデマンドレスポンスによって需要を平準化する、調整することで、事業運営にかかるコストを減らすことができるのが一番のメリット。
②ユーザーとの接点強化(従来、その方法がなかった)

★海外事例

・米Stem社:デマンドレスポンスの会社で、蓄電池などをマネジメントし、それを容量市場・需給調整市場で収益化

・他のデータ事業海外事例はEV充電をマネジメント。

(技術動向)

・米Ambri社の次世代蓄電池=安全性低いけど安くて巨大→今の1/3くらいの価格で2023年に大量生産開始予定。
→当社は、日本でAmbri社の蓄電池を最優先で活用できる立場で、蓄電池ネットワーク構築へ

・米Teslaも1/2くらい。
→蓄電池が日本で早く普及しないと、エネチェンジの蓄電池制御まで話が進まない。EVも同様。

 

競合

(プラットフォーム事業)

★参入障壁が高く、競合は存在しない

・対ベンチャー:専門知識で優位

・対ベンチャー:ネットワーク効果で優位
→52の電力会社のシステム連携済(送客~申込~契約~請求)
→競合は同社よりも多く送客(52以上が必要)することが必要だが、システム連携するコストがかかるので難易度高い。かつ、掲載するプランもエネチェンジより安いことが必要。

・対価格比較サイト:上記と同じ理由で、カカクコム(日本一の価格比較サイト)でも同質化戦略はとれず協業の形に。
(イギリスでは、カカクコム的な会社は複数いてそれぞれ電力価格比較サイトに参入して過当競争状態であり、環境が異なる)

・対電気小売の大手(楽天、ヤフー、ソフトバンク):ビジネスモデルの歪み
→電気を売っている側なので、同者の顧客。同社は自分で電気を売らないからプラットフォームができる。

・対非電気小売の大手
→ITに強く、かつ同社よりも多くの資本を持つ会社はいない。

・対オフライン切替:オフラインは見えないコストとして店舗、代理店、彼らの子会社の社員のコストなどがあるが、その分はエンドクライアントに還流されないからオンライン切替が優位。

(データ事業)

★競合は存在するが、優位性はある

・対SIer、システムコンサル:古いオンプレミス型、電力会社と長年の関係性がある分有利
→顧客はすでにEVとかDRのソフトを使用しているわけではないので、新しく導入する際に既存の関係がある大手Sierと競合する(リプレイス営業ではない)
→エネチェンジは①「海外知見」「低価格高品質なクラウドサービス」で「対抗」、または②競合の大手SIerとは一緒に売ってもらう「競業」の両面

・対電気小売の大手:海外脱炭素テック企業に出資したくても、日本の販路が限定される方向は嫌がられる。
→同社の場合、同社の向こうに電力会社がたくさんいるので、独占契約などが結びやすい。

自社

(プラットフォーム事業)

・収益=ストックビジネス

-一時報酬+継続報酬(電気代の2%)
→継続報酬:燃調費は除く設定になっているので、石油・石炭・天然ガスなどの指標が上下しても売上には影響は少ない。
→解約理由:解約率は1%くらいなので低い。法人は定期的に電力会社は見直すが、エネチェンジを通すので変更は少ない。個人は引っ越しでうやむやになり解約になるのがほとんど。サービス改修により、もっと下がる見込み。

・営業=外部リソース活用

-オンライン:自社サイト+カカクコム
-オフライン法人:みずほ銀行など金融機関→融資タイミング
-オフライン家庭:不動産管理会社→引っ越しタイミング
→代理店営業:若手の営業人員が実施。BtoBなので上場で信頼感あり誰でもできる。金融機関の紹介もある。

・顧客特性

-家庭:キャッシュバックがあり、さらにその分単価も高くなるから採算良い
-法人:キャッシュバックは経理処理がめんどくさいから単価引き下げの方向

・タイムマシン経営

-英国は1999年に自由化、2016年で市場横ばい。英MSM社は2006年に売上1億円しかない。
→現在、英国では電力比較サイトの競争激しい。4.5社でマス広告実施(TV、ネット、電車・バス)インフラなのでマス広告がマッチする
-国民性は日英で似ている。でもネットが普及したので、日本では自由化から10年でいけるはず。
→日本では、2023-25年に自由化が浸透し、ネットで切り替えが当たりまえになると思う。
→エネチェンジはまだマス広告やっていないがもう1段あがるためにいずれやる。

(データ事業)

・SaaS→売上比率は直近でEMAP:SMAP:JEF=6:3:1
-EMAP:東京電力のサイトで申込など分析する部分。→切り替え・申込情報が自社サイトや EMAP提供先から手に入る→どういう人が切り替えてくれるか?が分かる→デファクトスタンダードへ
-SMAP:スマートメーターで電力会社に送られる電力のビッグデータを解析するためのツール
-JEFF:太陽光発電の発電分析をデータに基づいてやることで、効率的な発電、メンテナンス、故障検知ができる

・営業の仕方:最初お試し価格、かつエンドユーザー数に比例するので、ARPUは長期的に増加していくはず
→既存サービス(EMAP・SMAP)・既存顧客のARPUは+30%ペース

(共通)

・ヒト

-専門的知見を有する経営層
-経産省エネルギー庁と関係あり。電力自由化の消費者委員会、スマートメーターの設置委員会などに入っている。ベンチャーでは同社のみ。中立なプラットフォームだからということもある。
-海外エネルギーベンチャーとの接触→FreeWireハードの日本独占販売など、有利な形で事業展開可能
-エンジニア人材(約半数を占める)→グリーンな企業はエネチェンジくらいなので集まる。

・カネ

(PL)
・売上原価はデータ事業の人件費(開発人員)が主

・SGAの人件費は営業・マーケ・管理
-広告宣伝費(PFのオンライン広告費→これからオンライン切替を増やすために実施するはず)
-販売手数料(PFの販売パートナーへの手数料→確実に効果見込める変動費的な要素)
-販売促進費(新規ユーザーへのアマギフ→確実に効果見込める変動費的な要素)
-販売促進引当金(ユーザーが切り替えたときに計上、実際のキャッシュアウトは8か月後とかなので、それまでは損金不算入)
※アマギフは権利行使されないと、営業外収益になる

(BS)
・調整後営業利益が確保されているので、マス広告をやらない段階では増資は必要ない。

【今後】

(プラットフォーム事業)

・ユーザーは30-40%成長→オフラインでパートナー。オンラインは地名度必要。
→イギリス事例を基に考えると、20倍弱になる。

(データ事業)

・1年あたり10社くらいと取引開始。

・今は主力EMAP、SMAPの拡販。

・DRは本格開始の2024年までに、ネットワーク(①家庭の需要をコントロール:大きいのは冷蔵庫・エアコン②法人の需要をコントロール:法人の工場・ビルにある自家発電所・大型の電池を制御  →KIWI③EVを制御する→FreeWire、その他メーカーとも販売に向け進めている)
→この3つのピースがそろえば、DRのプラットフォームは成立する。
→当社はそろいつつある段階。
→将来、DR市場で売買する。

※2021.9のログミーIRから、3つのピースが微妙に変更(変更後:①家庭および法人のエアコン・冷蔵庫②蓄電池③電気自動車)
※カリフォルニアでは100万台の冷蔵庫につながり、原発1基分相当。

期待値

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